Por Christián Gutiérrez
Tomar una decisión.
Tomar la decisión de comprar X o Z marca no es tan simple como creemos. Por ejemplo: Hoy muchos eligen un celular Iphone, pero detrás existe todo un proceso de juicios y decisiones; y lo mismo ocurre con cualquier marca comercial o política. El cerebro funciona igual para cualquier tipo de marca y es ahí en donde se juega todo.
El proceso se explica de manera sencilla, aunque en los hechos existen complejidades que deberían conocerse para vender mejor.
En el modelo de Lars Perner, lo primordial es el valor cada vez mayor que el cliente o el ciudadano percibe de una marca, y el primero de los pasos es que el ciudadano reconozca un problema. Es decir, el consumidor debe reconocer una necesidad no satisfecha y para satisfacerla buscará información.
Si va en busca de un producto barato, la búsqueda será sencilla pues solo se limitará a recordar en sus experiencias pasadas y eso le hará tener alternativas.
Si el producto es caro, la búsqueda será más a detalle. Después de esta búsqueda, el consumidor analizará qué alternativas tiene, comparará precios, calidad, funcionalidad y resistencia de los productos.
Y ya casi al final, también analizará pros y contras y descartará aquello que no alivia el dolor que siente.
Por último, lo que sucede -y es algo a lo que no se le pone atención-, es que el consumidor evaluará la eficacia del producto en función de factores como calidad-precio, la calidad del productor y la experiencia que tuvo al comprar ese producto.
Ojo, este proceso es lógico porque es de marketing tradicional. Pero si habláramos de neuro-marketing, tendríamos que considerar que los seres humanos somos irracionales y netamente emocionales, de ahí la importancia de saber cómo funciona el cerebro humano para provocar juicios y decisiones en los consumidores de marcas comerciales o políticas.
*El autor es consultor y capacitador, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho.
